“Herramientas de gestión y negociación: claves para el éxito exportador”
Descripción
Se propone, la realización de un curso sobre el desarrollo de exportaciones, desde la óptica comercial y de negociación de las mismas. El contenido del mismo es dictado por especialistas, quienes expondrán temas actuales y prácticos sobre los negocios internacionales.
El curso de entrenamiento posee una duración total de 40 horas, divididos en 4 módulos de 10 horas cada uno.
El dictado se realiza mediante la disertación de diferentes expertos.
Publico objetivo
El curso esta dirigido a Empresas, Profesionales, Funcionarios y Estudiantes relacionados con los negocios.
Temario
MODULO I
LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
- Contrapartes en la negociación
- Información previa de las partes.
- El proceso de negociación internacional: preparación, desarrollo, finalización y renegociación.
- Cómo negociar con diferentes culturas: elementos a tener en cuenta.
HERRAMIENTAS Y METODOLOGÍAS DE NEGOCIACIÓN
- El proyecto Harvard de Negociación: práctica sobre casos reales.
- El negociador frente a problemas, conflictos o crisis: su posicionamiento.
- Liderazgo y negociación situacional: análisis del propio estilo y forma de mejorarlo.
- El poder enceguece: cómo determinar sus fuentes de poder e incrementarlas.
- El rol de la inteligencia emocional: su influencia psicológica en ambas partes.
- Lenguaje corporal: ejercicios sobre las etapas de la negociación.
LA PSICOLOGÍA EN LAS VENTAS
- ¿Qué buscan los clientes en todo producto o servicio?
- ¿Qué etapas vive el cliente en su camino decisorio hasta la compra (y después?)?
- La construcción de la marca en la mente del cliente potencial.
- La fórmula de la satisfacción: percepción, expectativas y ejemplos.
LA INTERMEDIACIÓN EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
- Intervención como intermediario de exportación.
- La elección de una gama de productos: funcionamiento completo insumo
- clientes finales.
- ¿Hacia qué mercados exportar?, el proceso de elección de destino: metodología y razones.
- Tipo de intermediación: funcionamiento y elección.
- El plan de negocios como base del desarrollo exitoso de la gestión.
- Características generales de los negocios de exportación y su impacto sobre los intermediarios. Elementos a considerar sobre los productos y mercados a operar.
- Aspectos legales de la contratación internacional. La relación del intermediario con el importador y con el exportador.
- Gama de servicios que puede prestar el intermediario.
- Aspectos impositivos a considerar.
- Los consorcios o grupos de exportación:
- Proceso de gestación, características de las empresas participantes.
- Aspectos contractuales. La figura del coordinador del Grupo o consorcio Exportador.
- Proceso de desarrollo del Grupo o Consorcio Exportador. Problemas habituales del funcionamiento.
- Disolución total o parcial del grupo. Aspectos legales y comerciales a evaluar.
- Estrategias de contacto con potenciales exportadores e importadores.
LOS PROCESOS DE INNOVACIÓN: HERRAMIENTAS COMPETITIVAS
- Nuevos retos para las PyMES en la economía del conocimiento. La innovación en la empresa: definiciones y aspectos conceptuales.
- Los procesos de aprendizaje y las capacidades dinámicas de las firmas: capacidades humanas, vinculación y transferencia de tecnología, la gestión de redes de innovación. - Importancia y valoración de las TIC´s en las empresas PyMES - ¿De qué manera afectan las TIC´s la performance de las Pymes?: .
- Mercados internacionales y procesos de innovación: ¿cómo afrontar la complejidad del nuevo sistema económico?.
- Innovación y competitividad internacional: obstáculos, desafíos y nuevas oportunidades para las PyMES.
- Estrategias y nuevas herramientas para mejorar y fortalecer la posición competitiva de las firmas en los mercados internacionales. - Recomendaciones y casos de éxito.
NEGOCIOS DIGITALES
- Negocios Digitales. Introducción. Definición de negocios digitales, sus implicancias y oportunidades.
- Alternativas y ejemplos de acuerdo al modelo de negocio escogido (b2b, b2c).
- Utilización de otros sitios para promoción del negocio: Factbook y comunidades.
- Consejos para el diseño de un sitio Web:
- Definición del cliente objetivo: ¿qué busca?, ¿cómo busca?, herramientas a tener en cuenta.
- ¿Cómo transformar un navegante en un cliente?
- Generación de valor y confianza
- contenidos generales del sitio
- El posicionamiento en buscadores:
- ¿Cómo ubicar el sitio en los primeros resultados de búsquedas a costo cero?
- Acuerdos de co-branding y cross linking
- Campaña de adwords
MODULO IV
OPTIMIZACIÓN DE FORMAS DE PROMOCIÓN INTERNACIONAL- Cómo participar exitosamente en ferias, misiones y rondas de negocio.
- Secuencia óptima de participación - Antes, durante y después del evento
- Seguimientos de casos.
- Herramientas comunes
ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES ARGENTINAS
- La planificación estratégica de exportación en las PyMEs de hoy.
- Elementos para la creación de una oferta exportable sólida.
- La correcta elección y utilización de las formas de promoción internacional.
- Casos de éxito
Conclusiones y preguntas abiertas
Disertantes
El equipo de disertantes de cabecera esta compuesto por el Dr. Marcelo Elizondo, el Lic. Mariano Mastrangelo y Lic. Miguel Di Lorenzo. La definición de los disertantes para el dictado efectivo del mismo tendrá lugar 60 días antes del comienzo del curso.