Workshop de negociación
Objetivo
Perfeccionar su propio estilo negociador.
Analizar el estilo de negociación de su oponente.
Diseñar alternativas viables para aplicar en situaciones de negociación.
Mejorar dramáticamente los resultados de sus negociaciones, en base al método de ganancias mutuas: ambas partes deben ganar para que la organización gane.
Comprender la influencia de la psicología en las etapas de todo proceso negociador.
Impresionar a sus clientes (internos y/o externos) para ganar más dinero.
Descripción
Programa de entrenamiento intensivo en negociación.
El programa está pensado para brindar a sus participantes herramientas de negociación comercial que permitan la concreción de resultados.
Contenidos Ejes teóricos:
Teorías sobre Negociación: el proyecto Harvard.
Ventaja posicional y diferenciación: matrices de análisis.
Triángulo de expectativas: accionistas, empleados y clientes; proveedores, bancos. y organizaciones.
Aspectos claves de toda negociación empresarial. Perfil del negociador.
Matrices de análisis de una negociación.
Ventajas posicionales al superar situaciones complejas.
Tomar posicionamiento con sistemas de impacto en el servicio al cliente.
Qué es una ventaja estratégica? Qué es una ventaja competitiva?
La psicología de las ventas: la actitud del vendedor y el comportamiento del cliente.
Ejes prácticos:
Estilos de manejo de conflictos interpersonales.
Matriz diagnóstica del grado de conflicto.
Análisis de casos breves y simulación sobre ejemplos reales.
Planes de acción: previo, durante y posterior a la negociación.
Casos pràcticos de aplicación concreta para negociar.
Metodología
A través de la participación activa de los asistentes (mayéutica), desarrollamos ejercicios de auto/análisis individual y tareas grupales, con exposiciones dialogadas, role-playing, observación de imágenes y/o videos, abordaje de casos reales y elaboración de planes de acción para el desarrollo del potencial humano.
Síntesis curricular del facilitador
Miguel Ángel Di Lorenzo
fue destacado como “Top 40´s speaker bureau”, ubicándolo entre los 40 conferencistas mundiales de habla hispana mas distinguidos, por The Institute of Executive Development, Palo Alto, California, Estados Unidos www.execsight.com Licenciado en Psicología, con cuatro Posgrados, entre ellos el “Programa de Desarrollo Gerencial”, obtenido en IAE (Instituto de Altos Estudios Empresariales, filial argentina de Harvard University, USA.), ha desarrollado funciones ejecutivas y gerenciales en compañías internacionales líderes como: Telecom Internacional, Unilever de Argentina, BSA S.A./Schlumberger Sema Group, EMEPA Holding y Grupo Paramedic, entre otras. Actualmente su desempeño profesional es el siguiente:
Como Director General de la consultora NOUVELLES TENDANCES, asesora presidentes de empresas, liderando la puesta en marcha de nuevos proyectos e implementa Programas de capacitación y planes de acción acordes con los planeamientos estratégicos organizacionales.
Profesor titular en:
el Posgrado de “Agentes de Ventas, Traders y Brokers en Comercio Internacional”, para la Universidad de Belgrano, Buenos Aires.
el Posgrado de Comercio Exterior, de materia “Técnicas de negociación”, para la Universidad Católica Argentina, sede Mar del Plata.
las cátedras de “Intervención en organizaciones empresariales” y “Recursos Humanos” para la Universidad del Salvador, Buenos Aires.
Es autor del manual de management titulado “COMO POTENCIAR LA GESTION EMPRESARIAL” (Ediciones Cooperativas, Buenos Aires, Argentina, 2007). En mérito a sus antecedentes profesionales, ha sido distinguido con Medalla de Plata por la centenaria Societe d´Encouragement au Progres, París, Francia, 1996; y posteriormente con Medaille de VERMEIL en 2007 por la misma institución.
Es representante argentino de ACADEMY OF MANAGEMENT INTERNATIONAL, Management Education and Development Division, ew York, USA.
Duración y material
El programa posee una duración total de 18 horas, dividido en 6 reuniones semanales de 3 horas cada una. Dentro del entrenamiento serán entregado un dossier con toda la información de los temas previstos.
Lugar de dictado
El programa puede ser dictado bajo la modalidad In company o en la Escuela Internacional de Negocios, UCES.